Vendas e Gemini: estruturando processos de prospecção com inteligência artificial

Receita previsível e eficiência operacional - Apresentação

Apresentando o instrutor e o curso

Bem-vindos ao curso de Prospecção por Dados com o Google Gemini. Meu nome é Pedro Fazi, sou gerente comercial para vendas internacionais na Alura, responsável pelas vendas na África, Europa e Estados Unidos.

Audiodescrição: Pedro é um homem branco com barba preta bem baixa e cabelos pretos. Ele veste uma camiseta preta e está nos estúdios da Alura, com um fundo azul atrás de si.

Explicando o conteúdo do curso

Durante o curso, nós aprenderemos a utilizar o Google Gemini para facilitar nosso funil de vendas. Vamos entender como montar um fluxo de receita previsível e como esse framework (estrutura) funciona, tanto para prever nossas receitas quanto nossos custos.

Vamos entender como montamos nosso perfil ideal de cliente, como utilizamos ferramentas de prospecção para alcançar esses clientes, como montamos fluxos de cadência multicanais para cada perfil ideal de cliente e também como qualificamos essas pessoas e criamos automatizações para facilitar nosso fluxo comercial.

Destinando o curso ao público-alvo

Este curso é destinado a quem já trabalha na área comercial e deseja saber como podemos usar AIA ou Google Gemini para melhorar nossos processos comerciais, assim como para quem está começando a estruturar um fluxo do zero e precisa de orientação sobre como montamos todo esse framework desde a prospecção até o fechamento das vendas.

Estamos ansiosos para nos encontrarmos nas próximas aulas.

Receita previsível e eficiência operacional - Receita previsivel e funil de vendas

Compreendendo o conceito de receita previsível

Nesta aula, vamos compreender o conceito de receita previsível, que, como o nome sugere, é um framework, uma metodologia para prever tanto a entrada de receita em nossa operação comercial quanto nossos custos. Para desenvolver essa metodologia, partiremos de algumas premissas.

Vamos supor que estamos criando um produto de treinamento do zero, com foco em vendas B2B, ou seja, vendas para empresas. Nossa meta é vender R$ 50 mil desse produto ou serviço ao longo do ano. A questão que surge é: quantos clientes potenciais precisamos prospectar no início do nosso funil para alcançar esse resultado?

Estruturando o funil de vendas

Vamos estruturar um funil de vendas, onde realizaremos um cálculo reverso para determinar quantas vendas precisamos efetuar em relação ao número de leads que devemos prospectar. Antes disso, consideraremos alguns fatores. O primeiro é nosso ticket médio, que é a média de receita de vendas de um determinado produto ou serviço. Vamos estipular esse valor em R$ 10 mil. Podemos basear essa estimativa em nosso histórico de vendas ou na precificação desejada para o produto.

Também levaremos em conta o ciclo médio de vendas. Estamos considerando um ciclo médio de dois meses. O ciclo médio refere-se ao período desde a abertura da oportunidade até o fechamento da mesma. Partiremos de dois meses, que é o nosso histórico de vendas para produtos semelhantes.

Considerando o ciclo de vendas e taxa de conversão

O que isso significa é que só podemos realizar vendas, se começarmos no início do ano, até outubro. Isso ocorre porque, se nosso ciclo médio é de dois meses para abrir e fechar um contrato, ao abrir uma oportunidade em novembro, provavelmente ela só será concluída em janeiro do ano seguinte. Devemos também considerar nossa taxa de conversão por etapa do funil.

Com essas premissas definidas, a primeira parte do funil é simples. Precisamos realizar cinco vendas durante o ano para atingir a meta de R$50 mil estabelecida, pois cinco vezes R$10 mil resulta em R$50 mil. Agora, faremos o cálculo reverso para entender todo o nosso funil e quantos leads são necessários.

Calculando a necessidade de prospecção de leads

Temos uma taxa histórica de conversão de 10% de SQL para vendas. Lembrando que SQL é nosso lead qualificado, ou seja, aquele cliente com quem já realizamos uma reunião, fizemos uma qualificação e que se adequa a todos os nossos critérios. Temos uma taxa de 5% de MQL para SQL. MQL é o lead não qualificado, alguém que respondeu positivamente à nossa prospecção, mas que ainda não passou pelos nossos critérios de qualificação. Além disso, temos uma taxa de 1% de lead para MQL.

Portanto, precisamos prospectar 10 mil leads para conseguir cinco vendas. Lembrando que lead é todo cliente potencial com quem entramos em contato, seja por WhatsApp, LinkedIn, e-mail ou Google Ads. São pessoas que foram impactadas, mas que ainda não responderam positivamente. Assim, temos um cálculo de conta reversa que podemos fazer para entender quantos leads precisamos prospectar no início do nosso funil para atingir nosso objetivo comercial.

Receita previsível e eficiência operacional - Otimizando a eficiência no funil

Entendendo a importância da receita previsível

Neste vídeo, vamos entender como otimizar o funil comercial que discutimos anteriormente. A receita previsível é fundamental para prever a receita proveniente da quantidade de leads que prospectamos. Além disso, é crucial para compreendermos os custos e a viabilidade econômica da operação comercial.

É comum, ao estruturarmos o fluxo de prospecção, desconsiderarmos o fluxo de receita previsível. Muitas vezes, pensamos em prospectar as mil maiores empresas do Brasil, as 500 maiores empresas da Forbes ou as 100 maiores empresas com EBITDA em São Paulo, sem considerar o fluxo, o que pode frustrar nossa operação comercial.

Analisando um exemplo de prospecção

Vamos a um exemplo comum: ao prospectar as mil maiores empresas do Brasil, mantendo a taxa de conversão discutida anteriormente, podemos ter 10 MQLs (Leads Qualificados de Marketing) chegando aos nossos vendedores, 2 SQLs (Leads Qualificados de Vendas) e, provavelmente, passaremos o ano sem realizar nenhuma venda, pois o número de MQLs e SQLs é insuficiente. Provavelmente, as mil maiores empresas não são o nosso perfil ideal de cliente, um conceito que abordaremos mais adiante no curso. Além disso, desconsideramos a conta reversa, não analisamos o final do nosso funil.

Isso tem várias implicações: primeiro, passaremos o ano sem realizar vendas e, portanto, sem receita. Segundo, há um custo de operação, e queremos que os vendedores estejam ativos, trabalhando os leads que recebem.

Explorando a relação entre quantidade de leads e vendas

A pergunta que surge é: quanto mais leads, mais vendas? A resposta é sim e não. Quanto mais leads colocarmos no início do funil, mais vendas teremos ao final. No entanto, isso pode reduzir nossas taxas de conversão. O ideal, ao gerenciar um fluxo de operação comercial, é manter as taxas estáveis.

Por que as taxas caem se aumentarmos muito a quantidade de leads? Porque sobrecarregamos o time comercial, perdemos personalização, timing e urgência, já que a equipe estará sobrecarregada. É muito diferente tratar um cliente do que tratar mil. Portanto, é importante encontrar um equilíbrio, e esse fluxo é essencial para entendermos a viabilidade da operação comercial.

Considerando a viabilidade econômica e a eficiência do funil

Se quisermos aumentar significativamente a quantidade de leads, provavelmente teremos que contratar mais pessoas vendedoras, mais pré-vendedores, adquirir mais acessos em CRM, mais acessos em ferramentas, e isso nos ajuda a fazer um cálculo de viabilidade econômica. É claro que podemos prospectar as mil maiores empresas do Brasil ou qualquer outro segmento, e é importante que façamos isso, mas sem esquecer de manter um fluxo constante de receita previsível, com uma equipe dedicada e focada em contas nomeadas, por exemplo.

Quando falamos em melhorar a eficiência do nosso funil, o que queremos dizer no final? O que sempre buscamos é melhorar nossos indicadores de taxa de conversão e ticket médio. Veremos mais adiante no curso algumas técnicas de qualificação para melhorar esses indicadores, e sempre que possível, pensamos em reduzir o ciclo médio. Reduzir o ciclo médio é importante, pois ganhamos mais tempo para trabalhar nossas vendas em um determinado período. Parece contra-intuitivo, mas também queremos reduzir a quantidade de leads, pois desejamos oferecer mais personalização e melhor atendimento para aqueles clientes, com uma operação comercial mais barata, sem precisar de tantas pessoas.

Utilizando ferramentas como o Google Gemini para planejamento

Agora, é claro que esse funil é hipotético, estamos usando como exemplo. Podemos usar o Google Gemini, por exemplo, para estruturar um funil baseado na realidade do nosso produto, com indicadores de mercado, e entender quais são as taxas de conversão e quantos leads precisamos para atingir nosso resultado comercial, sem precisar fazer o cálculo manualmente, pois a IA faz isso por nós.

Por exemplo, no Google Gemini, inserimos um prompt informando que somos gerentes comerciais e precisamos planejar a meta do próximo ano. Damos o contexto do nosso produto, mencionamos que não temos um ICP (Perfil Ideal de Cliente) definido ainda, pois é um conceito que veremos mais adiante no curso. Temos uma meta de 50 mil, um ticket médio, e um ciclo médio, e solicitamos que ele faça o cálculo de quantos leads precisamos prospectar para alcançar esse objetivo. Com base em taxas de mercado, ele nos informa que a conversão de lead para MQL é 10%, de MQL para SQL é 20%, e de SQL para venda é 20%.

Concluindo com dicas para otimização do funil

Assim, o funil que o Gemini sugeriu para nós, com base em nossas metas e nos indicadores de mercado, sem um perfil ideal de cliente definido, indica que precisamos prospectar 1250 leads para obter 125 MQL, para ter 25 SQL, e assim conseguir 5 vendas ao final. Isso significa que nossa taxa de conversão é 10% de lead para MQL, 20% de MQL para SQL e 20% de SQL para vendas.

Uma dica que sempre damos é preferir reduzir essas taxas, pois é melhor pecar pelo excesso. É preferível trabalharmos mais leads e alcançarmos um resultado maior do que a meta, do que trabalharmos no limite e, por algum imprevisto, não atingirmos a meta estabelecida.

Sobre o curso Vendas e Gemini: estruturando processos de prospecção com inteligência artificial

O curso Vendas e Gemini: estruturando processos de prospecção com inteligência artificial possui 66 minutos de vídeos, em um total de 31 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de IA para Negócios em Inteligência Artificial, ou leia nossos artigos de Inteligência Artificial.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Receita previsível e eficiência operacional
• Perfil ideal de cliente (ICP)
• Ferramentas de prospecção
• Fluxos de cadência
• Qualificação e transição de leads
• Integrações e automação